A formação de preços é uma habilidade que combina visão financeira, psicologia do consumidor e estratégia de mercado. Um preço bem definido não só cobre os custos. Também maximiza o lucro, atrai clientes e reflete o valor real do seu produto. Este artigo oferece uma visão detalhada das estratégias de precificação, com exemplos práticos para implementá-las efetivamente no seu negócio.
A importância da Precificação
O preço é um dos elementos mais flexíveis e influentes no marketing no setor varejista. Sua adequada definição e ajuste podem impactar rapidamente a competitividade. Pode iimpactar o volume de vendas, a lucratividade e as margens de sua empresa. No entanto, muitos empreendedores enfrentam dificuldades para estabelecer preços corretos. Muitas vezes diluindo as despesas fixas sobre o total de vendas, o que é um erro comum. Especialmente em períodos de crise econômica, com recessão, inflação alta e oferta de crédito restrita, a reformulação da política de formação de preços torna-se uma excelente estratégia financeira para os negócios.
Dados do Varejo Brasileiro
- 2021: As vendas no comércio varejista brasileiro cresceram 1,4% em 2021 em comparação com 2020. E foi quinto ano consecutivo de resultados positivos para o volume de vendas no varejo, conforme divulgado pelo IBGE.
- 2022: No ano seguinte, o volume de vendas do comércio varejista fechou com um crescimento de 1%. E foi o pior resultado desde 2016, quando o setor registrou uma queda de 6,2%.
Esses dados refletem como a precificação dinâmica e adaptativa pode ser uma ferramenta importante para os varejistas responderem às flutuações do mercado e às condições econômicas. Além disso, a capacidade de ajustar os preços de forma eficaz em resposta às mudanças de mercado pode ser um diferencial significativo, especialmente em períodos de incerteza econômica.
Preço versus Valor – A Balança do Sucesso
Preço é o custo monetário do produto, enquanto valor é o benefício percebido pelo consumidor. Por exemplo, um par de tênis pode custar R$ 200. Mas se os clientes perceberem que ele oferece conforto superior e estilo moderno, eles podem valorizá-lo em um patamar mais alto, justificando o preço.
Margem de Contribuição – A Chave para Lucratividade
A margem de contribuição é calculada subtraindo os custos variáveis (como matéria-prima e mão de obra) do preço de venda. Por exemplo, se um produto é vendido por R$ 100 e os custos variáveis são R$ 60. Então, a margem de contribuição é de R$ 40. Isso significa que cada venda contribui com R$ 40 para cobrir custos fixos e gerar lucro. Ficar atento à sua margem de contribuição é a chave para aumento da sua lucratividade.
Estratégias de Precificação
Cada tipo de estratégia tem suas vantagens e desvantagens e deve ser escolhida com base nos objetivos do seu negócio, na natureza do seu produto, no público-alvo e nas condições de mercado.
Algumas das estratégias comuns incluem:
Análise de Custos
Inclua todos os custos diretos e indiretos para evitar prejuízos. Por exemplo, se custa R$ 50 para produzir um item, incluindo matéria-prima, mão de obra, armazenamento e marketing, você deve precificar acima desse valor.
Estudo da Concorrência
Analisar os preços dos concorrentes ajuda a encontrar um ponto de preço competitivo. Se um produto similar é vendido a R$ 120, você pode optar por precificar ligeiramente abaixo para atrair clientes. Ou até acima, justificando com diferenciais de qualidade ou serviço, logística de entrega diferenciada, etc.
Percepção de Valor
Considere o quanto os clientes estão dispostos a pagar. Se um produto exclusivo ou de nicho, como uma joia artesanal, oferece um valor único, pode-se justificar um preço mais alto.
Elasticidade de Preço
Avalie como variações nos preços afetam a demanda. Por exemplo, se a demanda por um produto não diminui mesmo com um aumento de preço, isso indica baixa elasticidade. E baixa elasticidade permitirá maior flexibilidade na sua precificação.
Alinhamento com Objetivos de Negócio
Se o objetivo é a penetração de mercado, pode-se optar por preços mais baixos inicialmente. Se a meta é o posicionamento premium, preços mais altos são adequados.
Psicologia de Preços
Usar R$ 99,99 em vez de R$ 100 pode psicologicamente parecer mais barato, incentivando a compra.
Ajustes e Promoções
Seja adaptável. Se um produto não está vendendo bem, considere reduzir o preço ou oferecer promoções, como descontos em compras futuras.
O Equilíbrio da Precificação: como precificar meu produto de forma assertiva?
A formação adequada de preços é ponto chave para o sucesso e a longevidade de qualquer negócio, independentemente de seu tamanho ou setor.
E este processo não é estático; é uma prática contínua de ajuste e refinamento para assegurar que o preço do seu produto permaneça competitivo e lucrativo. Logo, calcule todos os custos envolvidos, realizar uma pesquisa de mercado para entender os preços dos concorrentes e as expectativas dos clientes.
Não deixe de alinhar a estratégia de precificação com os objetivos do seu negócio. Considere a percepção de valor do seu cliente e esteja pronto para ajustar os preços conforme necessário. A comunicação clara do valor e a justificativa do preço aos clientes também são essenciais para fortalecer a confiança da sua marca e a percepção de valor dos seus produtos.