O que é uma precificação baseada em Margem de Contribuição?
A precificação baseada em Margem de Contribuição foca no cálculo da diferença entre o preço de venda de um produto ou serviço e seus custos e despesas variáveis. A Margem de Contribuição é a parcela de cada venda que contribui para cobrir os custos e despesas fixas e gerar lucro.
A ideia por trás da precificação baseada em Margem de Contribuição é determinar o preço de venda de maneira a garantir que, após cobertos os custos e despesas variáveis, haja uma margem suficiente para contribuir com os custos fixos e ainda proporcionar lucro.
Ao usar a precificação baseada em Margem de Contribuição, as empresas podem:
- Determinar a Viabilidade de um Produto: Se a margem de contribuição de um produto for negativa, isso indica que o produto está sendo vendido por um preço que não cobre sequer seus custos variáveis. Assim, pode não ser viável continuar vendendo esse produto a menos que a estratégia seja revista.
- Avaliar Promoções e Descontos: Ao conhecer a margem de contribuição, a empresa pode determinar até que ponto pode oferecer descontos sem incorrer em prejuízos.
- Definir Metas de Vendas: Sabendo a margem de contribuição e os custos fixos, a empresa pode calcular quantas unidades precisa vender para atingir o ponto de equilíbrio (quando a receita total cobre todos os custos) e definir metas para alcançar a lucratividade desejada.
- Alocar Recursos: Produtos com maior margem de contribuição podem ser priorizados em estratégias de marketing e vendas, uma vez que trazem maior retorno por unidade vendida.
Como funciona e como implementar a precificação baseada em Margem de Contribuição em meu negócio?
Vamos detalhar como essa estratégia funciona e como implementá-la em seu negócio:
Como funciona:
Definição de Custos e Despesas Variáveis:
Estes são os gastos diretamente relacionados à produção ou fornecimento de um produto ou serviço, que variam em proporção ao volume produzido ou vendido. Inclui matéria-prima, mão de obra direta, comissões de vendas, entre outros.
Cálculo da Margem de Contribuição:
A Margem de Contribuição por unidade é obtida subtraindo os custos e despesas variáveis do preço de venda.
Cobertura dos Custos Fixos:
Os custos fixos não variam com o volume de produção ou vendas, como aluguel, salários de funcionários administrativos, depreciação, etc. A Margem de Contribuição total (MC por unidade x número de unidades vendidas) deve ser suficiente para cobrir esses custos fixos.
Determinação do Lucro:
O que exceder a cobertura dos custos fixos após considerar a Margem de Contribuição total é o lucro da empresa.
Como implementar:
1. Classifique seus Custos:
Identifique e quantifique todos os custos e despesas variáveis associados a cada produto ou serviço.
Calcule os custos fixos mensais ou anuais do seu negócio.
2. Determine a Margem de Contribuição desejada:
Baseado em seus objetivos financeiros, determine qual deve ser a Margem de Contribuição por produto. Esta margem deve ser suficiente para cobrir uma proporção dos custos fixos e contribuir para o lucro.
3. Estabeleça o Preço:
Some os custos e despesas variáveis com a Margem de Contribuição desejada para determinar o preço de venda.
4. Monitoramento e Ajuste:
Regularmente, avalie suas vendas, custos e a Margem de Contribuição. Se a Margem não estiver cobrindo os custos fixos e gerando o lucro desejado, ajuste seus preços ou reduza os custos.
5. Analise a Concorrência:
Embora esta estratégia seja centrada nos seus custos, é vital estar ciente dos preços da concorrência. Seu preço deve ser competitivo no mercado, a menos que seu produto ofereça um valor significativamente superior.
6. Comunicação de Valor:
Se seus preços forem mais altos devido a uma maior Margem de Contribuição, comunique o valor adicional que seus clientes receberão. Isso pode incluir qualidade superior, garantias melhores, atendimento ao cliente excepcional, entre outros.
7. Revisão Periódica:
Os custos podem mudar ao longo do tempo. Faça revisões periódicas para garantir que sua precificação continue alinhada com seus objetivos financeiros.
Implementar uma precificação baseada na Margem de Contribuição requer uma compreensão clara de todos os custos do seu negócio e uma estratégia bem definida para alcançar seus objetivos financeiros. Ao monitorar regularmente e fazer ajustes conforme necessário, essa abordagem pode ajudar a garantir a rentabilidade sustentável do seu negócio.
Saiba aqui também como a precificação pode ser otimizada para maximizar a margem de contribuição.